“安全、安心、安定”を より確実なものに

お客様と真摯に向き合い、技術と知識に基づき解決策を提案

「Stabilex™の販売方法についてお聞かせ下さい」

吉岡 ：
大阪営業所 所長の吉岡です。
日本国内の電気炉工場を中心に、Stabilex™をご使用いただいているお客様を、技術サービス担当と一緒に訪問しております。
具体的には、耐火物の施工方法や使用済み耐火物の損耗状態、ライフ判定、鍋/タンディッシュ周りの作業、メンテナンスなどを拝見させていただいています。

その上で、弊社の作業標準に基づいた手順や方法で作業が行われているかを確認し、もし標準とは異なる方法、あるいは耐火物のパフォーマンスや安定操業にリスクを及ぼす方法で作業している場合は、より適切な方法を提案させていただいております。

その他、現場作業者の若年化等で、特に作業レベルの底上げ等のサポートが必要でリクエストを受けた場合も訪問しております。

トラブルの因子を未然に察知し、その芽を摘むことが、安定操業には不可欠

「Stabilex™活動の目的や狙いを教えて下さい」

山本：
SN品質技術グループの山本です。お客様が弊社製品を安心してご使用いただき、安全かつ安定した操業を実現することが目的です。

操業トラブルやパフォーマンスの低下は起きてからでは遅く、それによる機会損失や最終製品への損害は甚大なものになりかねません。
そのため、それらを未然に防止し、潜在トラブルの芽を摘んでおくということです。

また、弊社製品が100%のポテンシャルを発揮するような使用環境づくりをサポートし、もし弊社製品がお客様の操業条件やニーズに合致していない場合は、材質や構造改良を重ね、お客様にとっての最適解を提案いたします。

この様な趣旨で、Stabilex™を要望されるお客様に対し、サービスを提供させていただいております。

困難にも粘り強く取り組むことで、結果がついてくる。

「Stabilex™の活動にあたり苦労した点はありましたか?」

永谷：
SN品質技術グループの永谷です。お客様の作業手順や方法は、古くから先輩から後輩へと伝承されてきていて、中にはなぜその方法なのか理由もわからないものもあります。

長年、染み付いていて手慣れた方法に対し、弊社より異なる方法を提案しても、違和感や抵抗があり、すぐに導入しようという流れにはならないこともあります。

しかし、その場合も、提案の背景や理由を丁寧に説明し、納得いただけるよう努めております。

「この活動によって改善が得られた具体的事例を教えてください」

永谷 :
例えば、上ノズルの溶損による耐用低下に困っているお客様からご相談を受け、操業現場で上ノズルの酸素洗浄の方法を拝見したところ、洗浄している位置が偏心しており、結果として局所的に上ノズルが溶損していることがわかりました。
そこで、全周を満遍なく洗浄する方法をアドバイスさせていただいた結果、耐用の改善が見られました。

また、プレートの耐用低下にお困りのお客様より相談を受け、調査したところ、SNの制御条件をお客様の方で変更されていることがわかりました。
制御条件の調整を提案し、実施いただいたところ、プレートの耐用が回復しました。

トラブル解決やニーズに応えることで、お客様の満足が得られたことが、自分自身へのモチベーションともなっております。

「Stabilex™に対するお客様からはどのような反応やご意見が得られていますか?」

佐伯 :
大阪営業所の佐伯です。 Stabilex™を継続利用いただいているお客様は、作業の熟練度が非常に高いことが特徴です。
そのようなお客様はトラブルも少なく、非常に安定した操業を実現しており、Stabilex™への満足や感謝の声につながる結果となっており、営業冥利に尽きます。

潜在ニーズを発掘する為に、サービスのさらなる改善を目指す

「Stabilex™の今後の展開をどのように考えていますか?」

中澤 :
名古屋支店の中澤です。
Stabilex™の本格的なプロモーションはこれからです。
日頃の操業で、トラブルが日常化してしまっているお客様、作業の質が維持できない等の不満を持たれているお客様は多いと感じています。

また抱えているトラブルが軽微に見えても、一歩間違えれば大事故に繋がり兼ねないことに気付いていないお客様もいらっしゃると思います。

我々が日頃の営業活動でアンテナを高くし、これらの潜在的なニーズをお持ちのお客様を敏感に察知し、提案型サービス営業のような形で展開し、深堀りして行ければと考えています。

吉岡：
既に導入いただいているお客様からはポジティブなご意見を頂戴しております。
お客様が抱える課題の解決策の提案から、実際に製品をご使用いただくまでを、きめ細かくフォローすることで、製品力にサービス力をうまく繋ぎ合わせ、総合的なブランドへと成長発展させてゆければと考えております。

古川：
さらにサービスの内容や選択肢を増やして充実させることも検討しております。
それらを複数のオプションとして提案し、お客様が必要なサービスだけを取捨選択できるようにして、Stabilex™を導入し易くすることも考えております。

また、現在のStabilex™はSN製品のブランドですが、将来的には関連する周辺製品にも適用できればと考えております。また、地域的にも、よりグローバルな展開を視野に入れたいと思っております。